Vente digitale VS Porte à Porte de Papy

Vente digitale VS Porte à Porte de Papy

Peut-on systématiquement opposer les stratégies digitales et les méthodes traditionnelles d’acquisition client ?

Avant de répondre, prenons le temps de définir les termes de notre problématique.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition digitalisée ?

L’acquisition de nouveaux clients passe par une phase de prospection dont l’objectif est d’alimenter le Pipe commercial du conseiller clientèle.

En d’autre terme il s’agit de générer de l’activité commerciale, par exemple étoffer l’agenda de RDV, en utilisant des Outils digitaux.

Ce peut être un site web qui donnera de la visibilité sur la toile et permettra de fabriquer du Lead prospect. A condition bien sûr d’avoir un référencement de qualité basé sur une solide stratégie :

  • Content marketing d’Assurance
  • Utilisation pertinente des Réseaux Sociaux
  • Campagne Add Words ciblée…

Un outil indispensable est,sans discuter, un CRM simple et efficace.

Il permettra aux membres du réseau d’automatiser l’animation du portefeuille.

Cette animation d’un portefeuille d’assurance peut être diversifiée :

  • Campagne de e mailing sur les nouvelles couvertures d’assurance.
  • Newsletter sur l’actualité de la Banque Assurance
  • Marketing automation pour automatiser les relances trop souvent oubliées.

En bref, il s’agit de garder le contact avec son portefeuille client en le nourrissant littéralement de vos news.

Ce Nurthuring est le fondement de l’INBOUND Marketing qui consiste à faire venir le client vers le conseiller.

La méthode “Old School” est quant à elle structurée autour de l’OUTBOUND Marketing, c’est à dire d’Aller vers le client.

On y retrouve les techniques classiques de Prospection en porte à Porte, les ateliers de téléprospection, la recommandation client ; autant de tactiques qui ont fait leurs preuves pendant des décennies.

Alors que faire ?

Table rase du passé et s’investir dans la dématérialisation du cycle de vente ou plutôt compléter les deux approches ?

Vous l’avez compris l’Outbound et l’Inbound marketing d’Assurance sont les deux faces d’une même pièce !

L’Agent d’Assurance, les courtiers et les CGPI sont face à des changements sociétaux qui définissent de nouveaux besoins et de nouveaux usages.

Ces changements vont crescendo avec l’arrivée de la génération des Digital Natives.

Pour s’adapter à cette nouvelle donne, créer et solidifier les liens avec ses clients est largement facilité par les outils d’Aide à la Vente digitaux !

In fine, ces outils sont à la disposition du conseiller et non le contraire.

Or les prospects et les clients en Assurance sont très fortement attachés au contact avec un membre du réseau physique.

Le conseiller a donc une grande valeur ajoutée et dispose aujourd’hui d’outils performants comme Easyquote qui lui permet de multi tarifer rapidement et ce même à l’extérieur.

En définitive, l’assureur ou le banquier doit retrouver son âme de commercial chasseur tout en s’aidant des Techs pour optimiser sa productivité